クラウドサービスを売るときに知っておきたいセールスポイントとは

自社でサーバを準備する負担がないことなどから、近年クラウドサービスの普及が加速しています。

クラウドサービスの種類は多岐にわたり、営業支援システムやコールセンターシステム、名刺管理ソフト、WEBアンケートツール、WEB接客システム等、枚挙にいとまがありません。

様々な種類のクラウドサービスが提供される中、販売する側として知っておきたいセールポイントとは何なのでしょうか。詳しく調べてみました。

使いやすいかどうか

クラウドサービスに限らず、どのシステムにも言えることですが、まずはユーザーが使いやすいことが大事なポイントとなります。

導入の提案をする場合、クライアントの担当者はシステム担当者であることが多いでしょう。

しかし、実際に使用する現場担当者の使い勝手が良くなければ、継続して利用してもらうことができません。

経理や営業等、販売するサービスのエンドユーザーである現場担当者が、一般的にどのような課題を抱えているかを把握しておきましょう。

クラウドサービスの導入を検討するに至った経緯をヒアリングし、現場の課題を想定し、どの部分が使いやすいか等をプレゼンするようにしましょう。

そして、実際に使用する現場担当者の意見も聞いてもらうことが大事です。

可能であればデモアカウントを発行し、現場の感想を聞いてもらってください。

現場担当者が味方になれば商談はスムーズに進みますし、改善点があれば自社の開発チームと共有し、今後の課題とすることができます。

コストパフォーマンスが良いかどうか

クラウドサービスの価格には初期費用や月額料金の設定等、サービスによって価格にばらつきがあります。

特に月額料金はユーザー数によって価格が変わらないものと、アカウントあたりいくらと人数によって価格が変動するもの等、単純に比較しづらいものがあります。

導入企業の使用状況をヒアリングし、比較している他のサービスと比べて価格優位性があるかを探りましょう。

他社サービスの方が安かったとしても、利用状況により変わる可能性があります。

もし直近の利用人数が少なくて、自社サービスがアカウント数に関わらず一定料金だった場合、将来的に人員が増えるかを確認しましょう。

比較しているサービスがアカウントごとの契約だった場合、人員が増えたら自社サービスの方が割安になる可能性があります。

それでも他社サービスの方が安いのであれば、機能面で他社より優れている部分を見つけます。

そのためにも、他に検討しているサービスの具体的な名称を聞き出すようにしてください。

クライアントの抱えている課題にアプローチできる機能があれば、そこをセールスポイントとしてプレゼンします。

価格と効果のバランス、つまりコストパフォーマンスがいいと思ってもらえれば、十分に検討の余地があります。

クライアントと十分にコミュニケーションを取り、担当者が社内稟議を通しやすいような提案をしましょう。

他サービスと連携できるかどうか

クライアント企業では、既に複数のサービスを利用していることが考えられます。

クラウドサービスに限らず、経理には何らかのシステムを入れているでしょうし、顧客や名刺管理のサービスを利用しているかもしれません。

いずれにしろ、他社サービスとの連携はするものと思っていた方がいいでしょう。その方がクライアント側の利便性も向上します。

自社サービスが連携可能なサービス名は必ず把握しておきましょう。

また、連携できると名指しされていないサービスでも、データの連携は可能な場合があります。

その際は一度csvなどでデータをエクスポートして他社サービスにインポートしたり、他社サービスからエクスポートしたデータを取り込んだりといった作業が必要になります。

自社サービスで取り込めるデータ形式や、コマンドでインポート/エクスポートが可能な項目等も把握しているとよいでしょう。

システムによっては、手動でならできることがコマンドには対応していなかったり、コマンドでできることに制限がかかっていたりと様々な仕様がありますが、自動でデータのやり取りができるかどうかは重要なポイントとなります。

正確に覚えていなくとも、説明書に記載してある箇所は覚えておくといいでしょう。

まとめ

クラウドサービスを販売するときには、導入を決定するシステム担当者と、実際に利用する現場担当者双方の納得を得られるよう提案をする必要があります。

クライアントの抱える課題や現場の使用状況等をよくヒアリングし、できること・できないことを十分に確認して、導入後に思っていたのと違った等の齟齬が出ないようにしましょう。

また、買い切りのシステムと違い、比較的乗り換えが容易なのがクラウドサービスの特徴でもあります。

継続してフォローをすることで、長く使ってもらえるよう関係性を築いていくことも重要なポイントです。